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影響說服者說服效果的另一個(gè)因素是說服者的受歡迎程度，人們經(jīng)常會(huì)改變自己的態(tài)度，使其與自己喜歡的人的一致。而說服者是否受人歡迎卻由三個(gè)方面的因素決定：說服者的外表(Physical appearance)、是否可愛(Likability)以及與被說服者的相似性(Similarity)。

 

一般說來，外表漂亮的人在說服方面更有優(yōu)勢(Dion & Stein 1978; Chaiken & Eagly 1983)，其中在差肯(Chaiken)的研究中，研究者讓漂亮的人和一般人去說服大學(xué)生參加一個(gè)請?jiān)富顒?dòng)，結(jié)果前者說服了43%的人，而后者說服了32%的人。其他的人甚至發(fā)現(xiàn)漂亮的說服者可以掩蓋其講話方式的不足。除了漂亮，一個(gè)人是否可愛以及樂觀也會(huì)影響他的說服效果，因?yàn)橐粋€(gè)可愛的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的說服力。相似性也是喜歡的重要基礎(chǔ)，所以它也有助于態(tài)度改變，參照群體(Reference group)與此有著緊密的關(guān)系。參照群體是個(gè)人認(rèn)同的為其樹立和維持判斷標(biāo)準(zhǔn)、并提供比較框架的群體。如果人們重視自己所屬的團(tuán)體，它就是一個(gè)可信度極高的信息來源，成員信任它，并且相信信息的內(nèi)容。人們常常改變自己的態(tài)度，以與自己相似的人一致。